Nachdem Sie jetzt im Empfehlungsmarketing fit sind, kommen wir wieder zurück zum eigentlichen Verkauf.
Nehmen wir an, Sie wachen am Morgen auf und haben entsetzliche Schmerzen in allen Gliedern. Sie fühlen sich unwohl, haben womöglich Fieber und wissen ganz genau, dass Sie um einen Arztbesuch nicht herum kommen. Sie fahren also zum Arzt. Dieser begrüßt Sie mit den Worten: “Guten Morgen! Wie ich sehe, geht es Ihnen nicht gut. Wissen sie was ihnen fehlt?”
Sie entgegnen: “Nein, ich habe keine Ahnung.”
Ihr Arzt entgegnet: “Okay, ich habe hier eine Reihe von Büchern. Vielleicht stöbern Sie einfach mal ein bisschen darin, vielleicht finden Sie ja heraus, was Ihnen fehlt. Ich mache inzwischen kurz Mittagspause und wenn ich wiederkomme, haben wir vielleicht einen Ansatz um bei Ihnen die passende Therapie einzuleiten!”
Was würden Sie von einem solchen Arzt halten?
Sehen Sie, genauso läuft es in sehr, sehr vielen Verkaufsgesprächen ab. Egal ob die Kunden von selbst zu Ihnen kommen oder ob Sie aktiv auf neue Kunden zugehen, sollten Sie sich immer wieder bewusst machen, dass Sie im Verkaufsgespräch der Profi sein sollten. Das bedeutet, Sie brauchen zwei Instrumente, um zu erkunden, was Ihr Kunden für ein “Leiden” hat.
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